对客户需求了解有多深,产品就能卖多贵!

为什么最近我的文章都围绕着“需求”这两个字做分享呢?因为我们都知道,从整个市场维度来看,做的好的人,赚到钱的人,基本上都是围绕着“需求”来做产品,选产品的。

别羡慕那些不懂客户需求,而又能赚到钱的人;因为他们凭借的,仅仅是一时的运气而已,通常两三年后就会败得很惨,毕竟运气不可能伴你一辈子,不信你回忆下,四五年前瞎搞都能赚到钱的朋友,现在怎样?

一、“需求”的重要性
狐狸老师给你的忠告是:看似简单的“需求”两个字,千万别忽略它的重要性!

因为,仅仅是“需求”这两个字,就可以拆分成很多个角度和维度,用以分析“顾客”与“产品”的关系;我也只有从多个维度来拆解,才能让你深入理解“需求”与“选品”的关系!你看最近的内容我都是围绕这个关键词,就知道我的重视程度了!

对客户需求了解有多深,产品就能卖多贵!

二、“需求”的多个维度
需求,不仅仅是两个字,它是多维的!至少,客户的需求决定了我们应该卖什么,怎么卖,以什么样的方式卖……

例如:

对于奢侈品,你不可能放小卖部,因为客户诉求是高大上与购买的体验;

对于金钻戒,你不可能放马路边,因为客户诉求是信任感与尊贵的体验;

对于煎牛排,你不可能放小吃店,因为客户诉求是氛围感与情调的体验;

……

甚至,同一个品类的产品,都可以对应很多种客户需求,而不同的客户需求,又可以演变成千差万别的玩法。

再来举个例子:

同样是“自行车”这个品类,

从用途看,可以分为:

公路自行车;

场地自行车;

山地自行车;

旅行自行车;

……

从人群看,可以分为:

男/女颜色风格自行车;

儿童学习型自行车;

成人户外骑行车;

通勤专用车;

……

从其他维度看,还可以分为:功能上,自行车尺寸,年龄,折叠……

这时候,你把这些所有的点,交叉串联起来,就会变成一张纵横交错的,复杂的网;而且,这是一张多维度,立体的需求网!

对客户需求了解有多深,产品就能卖多贵!

然后增加个维度,你把客户内心的需求点进行关联,就像我上面讲的“奢侈品”,“钻戒”和“牛排”的例子,按照客户内心的诉求点包装产品,卖产品……这时候你就能找到新大陆……

很多人说市场竞争大,产品同质化严重,无非两个原因:

1、你的产品和别人的产品没啥区别,看别人卖什么,你跟着卖;

2、你卖的品根本没考虑客户“想要”什么,就像你在小卖部卖奢侈品一样的道理,你没从客户内心需求的维度思考该怎么卖。

所以,

你能发现多少种顾客内心需求,你就能有多少种玩法!你能发现多少种顾客痛点问题,你就能有多少种卖法!

毕竟,每个人躁动的内心,就像海底针;每个人遇到的问题,都多如牛毛;你能捞到多少针,是你的本事;你能解开多少题,是你的功夫;

总之,这些考的,就是你对知识的深度与广度,都是你平时点滴经验的积累;所谓功夫,就是即使师父把修炼秘诀告诉你了,你也很难马上超越他;所以功夫,只能通过时间的沉淀和积累而获得,你永远都无法走捷径;

三、产品能卖多贵?
通过上面的内容,你应该能明白“需求”的重要性。

至于一个产品能卖到什么价格,我认为有3个因素:

1、你产品是否提供给客户足够的价值?

就像和巴菲特吃一顿饭,可以拍出一千多万美元的价格……实际上并非这顿饭的材料值多少钱,而是在吃饭的过程中,你能获取的信息值多少钱……

如果你的产品能够为客户提供足够的附加价值,愿意支付超高价的人也不会少;就像马云路边捡的一块石头,也能卖100万,因为石头只是表层产品,背后带来的人脉,资源与关系价值是不可估量的。所以你的产品要想卖出更高价格,就必须给客户带来足够的附加价值!

幸运的是:

a、这个附加价值,是可以包装的,就像你去买个LV的包包,为啥不是给你拿个塑料袋装回家,而是……

对客户需求了解有多深,产品就能卖多贵!

b、附加值也可以是感知层面的,只要你让客户“感觉”值,就会为你付款!就像我之前写的那篇《狐狸:价格锚点的底层原理+转换锚点策略》中讲到的,用锚点策略,也是其中一种方法;

2、你的产品给客户解决的问题值多少钱?

同样是玩具,你的玩具只能解决小孩子无聊问题,可能也就卖个30-100块;别人的玩具能提升小孩的记忆力,培养孩子时间管理能力,玩具+直播课程,赋予价值后,你的玩具可能就是1000-3000块的价格;因为所有父母都希望自己的孩子更聪明,玩具+直播互动,就赋予了“玩+学习”的价值,让孩子感兴趣学,边玩边学,这是每个家长都愿意看到的场景。

对客户需求了解有多深,产品就能卖多贵!

同样是药品,一个治疗普通感冒的药,和治疗癌症的药,价格为什么不一样呢?感冒药替代品很多,甚至你不吃药,多喝水,感冒都能好,但是癌症药几乎没有替代的,不治疗痛苦且小命不保;除了稀缺性以外,还有生命安全属性,两者价值当然没法比了……

所以你的产品能解决客户的哪些问题,客户愿意花多少钱解决这些问题?这是你要卖高价需要思考的问题,当然并不是只有解决癌症这类问题才能卖高价,这不是我们普通人能解决的问题;

3、你的客户愿意为你支付多少钱?

你选择的客户群体很重要,也就是你目标客户的支付能力,决定你的产品能卖多少钱。

如果你选择的客户群体是大学生,你让他们花几千块买个产品,可能挺为难的,当然,某些特殊类目产品除外……但是如果你选择的是老板,让他们购买个3000-1万的产品,很正常,只要你能解决问题,提供足够的价值,他们可以轻松支付!

同样道理,你的客户群体是住在农村的父母,你让他们买个1000的玩具,确实挺为难。但是你卖给一二线城市的父母,1000的玩具就轻松多了,因为除了家庭相对富裕些,他们还更愿意投资孩子的未来……

做高客单,高利润的产品,你就得筛选精准客户,只有选对客户,选择有支付能力的客户,你才能卖高客单产品,毕竟高客单价产品并不是大众产品!

四、小结
这篇文章写到这里,基本上就结束了。我写这篇文章的目的,就是要告诉你:

1、深度研究客户需求的重要性!

2、客户需求是多维度的, 而不是外面某些资料教你的“单个维度”,只看到“单维客户需求”的人,注定只能卖低价,卖表层意义上的产品!

3、产品能卖多贵,不仅仅在于你能提供多少价值,还在于你对客户的需求挖掘的多深,而这又取决于你的经验和积累,这就是所谓的“功夫”!

作者:狐狸爱胡扯 微信:huli353

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