我之前和大家聊过不少和电商相关的项目，比如淘宝蓝海、淘宝套利、AppStore账号共享、1688无货源等等，你会神奇地发现，我的多个项目就好像珍珠一样，慢慢会发现很多项目能慢慢串连在一起，今天咱们再聊一个小众的电商项目——二类电商，他和1688无货源类似，但又比较重广告投放。

一、项目底层逻辑：

1、需求：

主流的一类电商越来越疲软（京东、淘宝等），越来越多二类电商开始被大家熟知。比如你本来在刷着抖音，突然被种草了一个护肤品，然后你直接点击橱窗购买了。也就是说，电商的形态在发生转变。

在三四线城市，有一批人中老年人，他们没有经历过PC电脑时代，拿着儿女们淘汰下来的手机直接进入了移动互联网，他们可能没有微信支付，也不会用支付宝。他们比较相信一手交钱一手交货。这类人群一直比较偏，主流平台没有足够重视，他们的需求也没有得到足够的满足。

2、解决方案：

于是有一批人直接采用COD货到付款的方式，用户在刷内容，在各个平台闲逛的时候，突然看到这个商品觉得不错，直接填写表单，商家根据表单直接把商品寄过去，由快递公司代收，拆箱检查，没问题就付款，比较好地解决了这个人群的需求。

4、收益构成：

利润=收入（用户付款）-成本（商品成本+广告投放成本）

二、具体执行

1、选品和货源

一般来说，做二类电商COD的商品，都是暴利产品，比如之前玩得比较火的望远镜、平衡车这种，也有人做养生茶，以及各种黑五产品。总之一句话就是低价买，高价卖。（为什么要低买高卖呢？因为这中间有高昂的广告费用，利润率不高的话，随时可能会亏损）

一般10块钱，或者几块钱拿的货，要卖到100左右，加上有70%的签收率，才有可能赚到钱。二类电商的爆品一般都是有一些其特性，在普通的电商网站上可能买不到或者不容易见到的。

货源一般是找1688上的商家，不过现在做二类电商COD非常考究货源。因为1688上的所谓厂家都是二道贩子，并不是厂家直营。所以就会出现一个问题，当你这个产品爆量了，但是由于你对接的上游不是一手，很可能导致你订的货延期（厂家产能跟不上，或者厂家的货被其他人靠关系劫走）。

玩二类电商的人非常多，爆款产品就像一阵风那样，随时可能会过时。所以做二类电商COD，首先要有靠谱的货源，订单来了要尽快让商家发货，然后我们才能尽快让用户收货。如果过了五六天或者七八天，用户忘了或者不想要了，就会影响收货率，直接影响到我们的利润（毕竟广告费我们已经提前支出了，如果不能尽可能多地回收，就极有可能亏损。）

所以做二类电商COD，一是选品，要选对品（或者跟爆品跟得快，一款爆品出来了，立马上找货源，上素材，上广告），二是发货要快（厂家要靠谱，否则你没法快速放大量进行收割，稍不注意就容易在收货这块让你亏损）

2、广告平台开户

一般来说，各个广告平台，他们都需要很多广告主，特别是像二类电商、医疗广告等预算多，利润高的广告主。但是由于最近几年政策限制，很多品类是不给上的。

选平台这块，很多人玩的平台都会有一些不同，像微博、小红书、抖音、百度等等，都有一大批玩家在玩，各个平台的属性不太一样，所以方法也不同。一般二类电商获取一个用户，都要几十块钱一个，所以如何尽可能压缩广告成本，是每一个做广告投放人员的看家本领。

咱们以抖音的鲁班电商为例，一般开通鲁班店铺，是需要缴纳保证金的。在开户的时候，有直营中心和代理商两种途径开户。直营中心的运营，其实基本上都不懂运营，更客观点应该成为销售，他们只有一个目的，让你多充钱，让他们完成业绩拿提成，最后你是赚是亏他们也不会关心的。所以一般建议是找代理公司，最起码他们为了要跟直营中心抢广告主，就得突出他们的运营能力（虽然真正靠谱的也不多），但最起码会给你一些运营分析、基本数据，会帮你一起盯着数据后台调优等。

所以一般理想状态是，自己要动如何广告投放，账户一般给代理商运营，一般自己运营。

3、广告素材：

一般二类电商的都是单页广告，这种制作还是比较简单点的，做一个单页，文案可以直接抄竞争对手的，毕竟人家的文案都是经过了N套方案测试后，可能转化就比较好了。我们再从多个文案中，选择一些转化率高的素材出来，放大投放即可。

像抖音广告，就需要视频素材。一般有专业的拍摄团队可以解决这种素材问题，视频需要考虑完播率、点赞率、评论率、转发率等各个指标，所以对于转化好的视频素材，要放大，转化差的素材就立马替换。

有些广告代理商，也会帮你拍视频，所以这块有时候也能省下来，就看代理商的服务了。

4、物流/快递

由于快递承担着代收款的作用，也就是我们的资金周转都绕不开快递公司，所以快递公司的好坏对签收率的影响会很大，很多快递公司都不会选择送货上门，如果用户不及时签收，很大可能会被退回。

一般做二类电商COD，用得比较多的是顺丰、京东、德邦这3家，能直接通知到用户并且进行代收。虽然费用贵一些，但是最起码签收率会靠谱一点。不过最好也要有一两家备选快递，四通一达或者邮政，毕竟有些地方，顺丰、京东和德邦不一定有覆盖到。

快递费这个要重视一些，在江浙沪、广东这些地区，由于竞争比较大，所以可以靠量来谈价格。毕竟做二类电商图的就是量，有时候一天能跑几千单，一单就算是1块钱的价差，一个月下来也是几万几十万的差价。省下来的都是赚到的。

签收率：每年的双十一、618这种大促销节，建议悠着点。因为往往容易产生物流爆仓，二类电商COD最看重的就是速度，如果商品在物流那边爆仓拖延，可能到用户手上时，就直接拒收了，从而导致签收率下降甚至暴跌。

5、特别注意：

签收率：签收率是二类电商COD的生命线，广告投入的成本是固定的，商品采购的成本也是固定的，但是签收率做到80%和做到50%有本质的区别。能做到80%，你可能就能挣点钱，如果50%，很可能就会亏钱。

回款率与回款：一般物流公司代收的货款，会在扣除物流费用之后进行回款。所以回款率间接地说明物流的成本和签收率的指标，这块要特别注意。一般物流公司的政策都不一样，有些周结，有些月结，有些给现金，有些能打银行卡等，所以这个也需要好好选择，找回款快，不麻烦的快递公司。

二次发货和转寄：做二类电商COD肯定会有一部分商品被拒收，导致货物长期积压的（一般来说，如果用户拒收，一手厂家可能会加点价给你处理了，但是二手的商家是根本不可能给你处理这些退货的，所以必然可能会造成一定的积压，这些商品要么寄回到你的公司，要么就积压在物流公司了）。可以和物流公司合作，快速进行转寄，也就是你不需要从厂商那边发货，直接让快递公司给你寄送。这样能盘活资产，减少仓储费。

三、项目评估：

1、适合人群：

这个项目比较适合有一定广告投放经验的人，并且有一定的资金能力，毕竟大笔资金流转的时候，难免会涉及到垫资。

2、成本：

这一块成本还是比较重的，而且比较吃红利，如果有流量红利，买量成本低，那么就容易赚到钱。

3、风险与控制：

签收率：签收率是这个项目最大的风险，非常容易影响到是赚钱还是亏损。所以要找到靠谱的厂家，有优质靠谱的货源了，才有可能没有流量红利的时候，还能赚到钱。

爆款率：这一块主要看投放手的能力了，要上素材，上广告上得快，跟爆品跟得快准狠，只有这样才有可能尽可能多出爆款产品。

4、收益：

这个项目主要还是吃爆款和流量红利的。

比如：一件商品1688上入货是10块钱，广告投放获取到的订单成本是40块钱，商品售价是100块钱，签收率是70%，一共跑了1000单。也就是说，你的广告成本是40000，你的回款是70000，你的商品成本是7000（暂不计算退货商品的处理），那么你的毛利=70000-40000-7000=23000。

也就是在这一单中，你一件商品赚23块钱的毛利，如果你能跑1万件，就是赚23万。如果你跑的是100件，就赚2300。但是当你踩中一个爆款的时候，一天跑个四五千单，甚至上万单，都是可能的。二类电商COD这块，前几年诞生了N多百万富翁，千万富翁。

5、项目延伸

海外广告：这个项目最大的成本，其实是广告成本，只要买量的成本有红利，就比较容易赚到钱。在中国，已经比较难找到这种流量洼地了，在国外由于地方广，政策不同，容易形成流量洼地。这也是这几年那么多人在做海外广告投放的原因之一了。

四、总结：

这个项目还是蛮复杂的，需要做好数据模型，需要在这个领域精耕细作，不断优化。如果有一定的广告投放经验，其实还是可以做的，毕竟很多广告从业人员的第一桶金，都是从这种容易放大的广告投放来赚到的。